贺延昭：白酒行业集中度提升高端化成区域龙头发展主要驱动力

10月12日至14日，第109届全国糖酒商品交易会将在深圳举办。本届糖酒会共设置了包括传统酒类展区在内的8大展区，来自全国各地的知名白酒企业汇聚一堂，就白酒行业发展趋势展开了探讨与交流。

“今年，河南郑州突破市场，单一经销商有望突破5000万元。”糖酒会开幕前夕，河北衡水老白干酒业股份有限公司副总经理兼营销公司总经理贺延昭接受采访时表示。

国家统计局公布的数据显示，规模以上的白酒企业数量已从2017年的1593家减少到2022年的963家，减少了39.55%。与此同时，贵州茅台、五粮液等龙头企业收入、利润持续快速增长，行业集中度明显提升。

在行业集中度日趋加速的当下，作为区域性龙头企业，衡水老白干将高端化作为主要驱动力，形成了老白干模式。“白酒行业已经进入挤压式竞争的新阶段，我们同样面临着全国名酒挤压的竞争态势，面对这一态势，公司确立了高质量发展的理念，需要全面提升系统营销能力。”贺延昭表示。

厂商合作是白酒企业永恒的主题。据贺延昭介绍，衡水老白干坚持高质量发展，坚守长期主义，建立以动销为导向的回款机制，强化进销存管理，设置库存警戒线，严格管控经销商库存水平。强化与经销商的合作需要升级，与经销商的合作由回款项转变为服务型，为经销商赋能，掌握经销商库存水平，让经销商有钱赚、有动力。对于核心经销商、核心大店，通过股份制改革深度绑定，建立以市场销量和入股金额为基础的利润分配机制。

在白酒行业中，区域龙头企业的扩张一直在进行。贺延昭透露，截至目前，衡水老白干基本完成省外省级市场销售网络的覆盖，山东、河南市场作为亿元级省外重点板块，2022年已经完成所有地级市布局和重点县级市场布局。其中，郑州市场作为省外突破市场，2023年单一经销商有望突破5000万元。而在2024年，省外市场布局将坚持“板块发展、点状布局、优商突破”的发展思路，继续坚持重点打造优商市场，布局核心板块市场，优化传统渠道标准化运营，强化平台商体验店双模式并行。